顶呱呱：品牌拉动开拓彩棉市场5MG体育

　　MG体育见到东华纺织集团董事长顼同保时，他刚从江苏常州纺织服装职业技术学院做完讲座回来，“企业的根基要稳”，他说这是他当天讲的主题。河北藁城人顼同保今年46岁，在商海里沉浮20多年的他MG体育，谦和而沉稳。

　　顼同保一手创立了顶呱呱彩棉服饰有限公司。从2002年注册“顶瓜瓜”品牌，到2005年的3亿元销售额MG体育，顶呱呱以3年营业收入增长4623.94%的速度迅速成长，成为全国乃至全世界最大的彩棉生产企业。

　　从坯布、棉纱到彩棉，顼同保和他的团队走了同一条路：打通上下游产业链。他们坚信，企业是一个系统工程MG体育，把最优势的资源整合到位，就一定能把企业推到金字塔尖。

　　1983年，本着多节省些成本的想法，顼同保第一次带着服装样式来到常州，找当地服装厂做加工制造。那时的他或许不会想到，自己会在这里扎下根来。

　　1991年，顼同保在常州注册了东华纺织品公司，从几十万元注册资金，三四个人起家，开始经营服装生产的上游环节———坯布(未经染色的白布)，并逐渐从零售转变为批发，1993年，顼同保成为当地的“坯布大王”。随着业务量的增加，经营品种不断向漂白、染色等半成品延伸……1994年顼同保又筹资成立了东华色织厂。做色织布必须用棉纱，如果把握住棉纱这一原料的供应，就能掌握市场的主动权，于是，东华在满足本厂生产需要的同时，还将剩余的棉纱销售给其他织布厂，结果棉纱生意做得红红火火。1998年，顼同保又有了另一个称号———“棉纱大王”。

　　从卖服装、制作服装到生产布料、经营棉纱，顼同保沿着产业链一路走下来。1994年，棉花价格上涨，1995年，价格又翻了一倍多。色织厂的利润空间已经缩水。顼同保毅然将经营重心转到服装的对外贸易上。1999年，东华收购了江苏省常州市武进延陵对外贸易有限公司，获得了自营进出口权。

　　2000年底，外贸公司的一个业务员跟顼同保说起北京有个九彩罗公司，专门生产天然彩色棉制品。顼同保立刻来了兴趣，当机立断，带着200万元去了北京入股，成了“九彩罗”的副总裁，东华开始承接彩棉加工制造和销售。

　　“九彩罗”的市场之路并不总像期望中那样顺利。至今，东华集团的员工仍然忘不了2001年和2002年之交的那个冬天，那是东华和九彩罗公司的合作进入正轨之时，由于一个意外，致使东华集团价值1000万元的货既不能回收，又不能出售，积压在仓库中。“外求于人，不如做自己的品牌”，顼同保认定要把彩棉这条路走下去，决定举东华之力成立一家彩棉服饰有限公司。

　　2002年6月8日，顼同保力排众议，成立了顶呱呱彩棉服饰有限公司，同年10月24日，“顶瓜瓜”彩棉内衣进入江苏省镇江市的吴家商场。

　　顼同保对彩棉入了魔，做得有滋有味，东华集团员工的积极性也被充分调动了起来。顶呱呱开发部总工邵楠说，顼同保有超前的市场眼光，顶呱呱之所以能成功MG体育，是因为预见到了彩棉产业的前景。

　　可是，做彩棉的不止顶呱呱一个，顶呱呱也不是第一个做彩棉的，究竟是什么支撑着顶呱呱在这个新兴领域中迅速成长？面对这个问题，顼同保笑而不答，转而说：“做企业是一个系统工程，我想，谁能把最优势的资源整合到位，谁就拥有了主动权。以品牌为导向，将产品研发、信息化管理、物流配送和营销培训这几件事情做好做到位，企业就能到达金字塔尖！”

　　销售坯布、染色加工、经营棉纱、贴牌生产，东华集团在纺织业的每步发展，都为品牌运作奠定了牢固的基础。

　　“大家都不敢做的时候，顶呱呱开始自己做市场。而且一开始就确定了MG体育，一定要进当地一流的商场要一流的位置。”顶呱呱的营销总监陆春涛说。“2002年，在大部分商场还不知道彩棉是什么，或者对彩棉的认知仅停留在‘这只是概念炒作’的阶段。为了打开局面，顶呱呱决定背水一战。由于对产品有信心，我们跟商场经理立下了军令状：两个月之内在同品类销售区，如果‘顶瓜瓜’的销量做不到名列前茅，自己撤柜买单。就这样‘顶瓜瓜’打消了商场经理的顾虑，赢得商场的支持。”“江苏省镇江市的吴家商场、湖北省武汉市中南商业大楼、安徽省马鞍山市华联商场是‘顶瓜瓜’最早进驻的3个商场。就拿武汉中南商业大楼来说，‘顶瓜瓜’第一个月就卖了10万元。之后，不断有商场经理找过来，要进我们的品牌。”陆春涛对当时的情景历历在目。

　　经历了1年多的市场搏击，顶瓜瓜赢得了市场的认可，2004年年初在顶瓜瓜第二届订货会上，2天之内订货成交额就达到1.6亿元。如今，顶呱呱已拥有商场店中店、专卖店等销售网点近2000家，网点遍布各省区市。

　　2004年，顶呱呱补上了其企业体系中惟一的缺口————原料。顶呱呱通过与农户合作、与棉麻公司合作等形式在新疆、江苏、安徽、湖南建立了4个彩棉基地，以及新疆、江苏、安徽三大彩棉育种基地，为彩棉开发和生产提供了强有力的科技保障和原料保障。“目前彩棉的市场价格是2.6万元一吨，是白棉的两倍，四个基地年产3000多吨彩棉。”顶呱呱开发部主任邵楠说。

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